黄金ABC法则
ABC法则的定义
1.借力使力少费力
2.B角色透过A的力量,帮助我们成交,推荐或是伙伴辅导
ABC法则的重要性
1.让新人能够顺利起步,减少挫折感
2.让我们经营起来事半功倍,缩短成交时间,提高成交机率,加快成交的速度
3.发挥行业以<合作>代替竞争的精神
ABC法则的对象
A– 专家、顾问、成功者
B– 桥梁(我们自己)
C– 客户,新朋友
三不谈:
时间不对不谈
地点不对不谈
对象不对不谈
见面、聚会前
1.将C的数据清楚的让A知道
性别、年龄、家庭状况、工作,经济状况,自己和对方的交情,个性
.潜在需求分析(产品,事业)
过往接受行业的经验,已经谈到什么程度,决策者(自己或是另一半)
2.有效的推崇A,让C建立对A的期望
A的成功故事
A的背景、成绩、专业度
个人风格与特色,相处的小故事
根据C的需求和在乎的重点:健康的专家或创业的导师?
3.持续的推崇
见面.聚会中
B有效的引言、掌握整个沟通的流程
1. 持续推崇A,将C简单介绍给A
2. 清楚陈述见面的原因,效益
3. 简单叙述进行的流程,交待C注意事项
4. 请A开始,将主导权交给A
B做个最佳的配合者点头、微笑、录音、做笔记四大动作记笔记--除了做好的示范,更重要的是『边运作边学习』
A所说的重点C所提出的问题与A的回答C的反应和特别感兴趣的地方B强化效果,敲边鼓
1. 附和与应答A讲出来的话
2. 举出大量的见证与案例
B 帮C问问题,让C有好的感觉
1. 帮A做球,让A能够顺势成交
2.不可当场考验A,问没有准备的问题
1.借力使力少费力
2.B角色透过A的力量,帮助我们成交,推荐或是伙伴辅导
ABC法则的重要性
1.让新人能够顺利起步,减少挫折感
2.让我们经营起来事半功倍,缩短成交时间,提高成交机率,加快成交的速度
3.发挥行业以<合作>代替竞争的精神
ABC法则的对象
A– 专家、顾问、成功者
B– 桥梁(我们自己)
C– 客户,新朋友
三不谈:
时间不对不谈
地点不对不谈
对象不对不谈
见面、聚会前
1.将C的数据清楚的让A知道
性别、年龄、家庭状况、工作,经济状况,自己和对方的交情,个性
.潜在需求分析(产品,事业)
过往接受行业的经验,已经谈到什么程度,决策者(自己或是另一半)
2.有效的推崇A,让C建立对A的期望
A的成功故事
A的背景、成绩、专业度
个人风格与特色,相处的小故事
根据C的需求和在乎的重点:健康的专家或创业的导师?
3.持续的推崇
见面.聚会中
B有效的引言、掌握整个沟通的流程
1. 持续推崇A,将C简单介绍给A
2. 清楚陈述见面的原因,效益
3. 简单叙述进行的流程,交待C注意事项
4. 请A开始,将主导权交给A
B做个最佳的配合者点头、微笑、录音、做笔记四大动作记笔记--除了做好的示范,更重要的是『边运作边学习』
A所说的重点C所提出的问题与A的回答C的反应和特别感兴趣的地方B强化效果,敲边鼓
1. 附和与应答A讲出来的话
2. 举出大量的见证与案例
B 帮C问问题,让C有好的感觉
1. 帮A做球,让A能够顺势成交
2.不可当场考验A,问没有准备的问题
6种恐怖的B
1.爽约B 2.木头B 3.抢话B 4.手机B 5.拆台B 6.状况外B
1.爽约B 2.木头B 3.抢话B 4.手机B 5.拆台B 6.状况外B
跟进
1.持续推崇A,并用A的力量赞美C
2.确保成交或成功推荐
6种可以借力的A
1.推荐人,上级领导群
2.系统和团队
3.公司和产品
4.文宣数据和辅销工具
5.会议,培训,活动,表彰会
6.成功见证(产品,事业)
借上级的力配合重点
1.维系好的互动关系
2.配合上级的时间
3.和C沟通时准备2-3个时段
4.选择我们熟悉的地点沟通
5.不越级寻求资源
6.立即跟上级进行汇报
借会议、活动的力配合重点
1.了解每个会议的目的
2.勤于邀约
3.借力时,绝对全程陪同
4.会议中强化伙伴信心
5.会后落实跟进
A:B分工
B:B.引言,让流程顺利进行
1.C的负面情绪和状况处理
2.会后跟进
A:1.专业度的展现与需求创造
2.引导成交
A和B座位安排
1.B和C坐在一起
2.A坐在C的斜45度角
3.尽量让C能背对会受到干扰的出口
A和B的默契
1.A和B平时就要多沟通
2.对于每次 ABC要有共识(成交)
3.事前完善准备和预演
4.事后的充分检讨
5.B演练A角色,未来要能提升能力到A的角色
1.持续推崇A,并用A的力量赞美C
2.确保成交或成功推荐
6种可以借力的A
1.推荐人,上级领导群
2.系统和团队
3.公司和产品
4.文宣数据和辅销工具
5.会议,培训,活动,表彰会
6.成功见证(产品,事业)
借上级的力配合重点
1.维系好的互动关系
2.配合上级的时间
3.和C沟通时准备2-3个时段
4.选择我们熟悉的地点沟通
5.不越级寻求资源
6.立即跟上级进行汇报
借会议、活动的力配合重点
1.了解每个会议的目的
2.勤于邀约
3.借力时,绝对全程陪同
4.会议中强化伙伴信心
5.会后落实跟进
A:B分工
B:B.引言,让流程顺利进行
1.C的负面情绪和状况处理
2.会后跟进
A:1.专业度的展现与需求创造
2.引导成交
A和B座位安排
1.B和C坐在一起
2.A坐在C的斜45度角
3.尽量让C能背对会受到干扰的出口
A和B的默契
1.A和B平时就要多沟通
2.对于每次 ABC要有共识(成交)
3.事前完善准备和预演
4.事后的充分检讨
5.B演练A角色,未来要能提升能力到A的角色